Akt I · PACE-Board

Fokus wählen → Recherchieren → Woche arbeiten → Handoff an den AE

Eine Woche. Sechs Konten. Ein Termin, den dein AE arbeiten kann.

PACE-Board · SPICED darunter

Erste Woche bei Relay. Sechs Konten, zwanzig Aktionspunkte, vier Menschen, die jeweils etwas anderes wollen. Gewinn ist ein Termin, den dein AE wirklich arbeiten kann. Ein Termin, den der AE zurückschickt, zählt gegen dich.

SDR- / BDR-Beispiel oeffnen

SDRIQGISSDR

Der SDR spielt eine echte Woche bei Relay: das Konto wählen, das er verteidigen kann, recherchieren, die Person erreichen, der das Problem gehört, mit einem Grund in ihren Worten, den freundlichen falschen Kontakt ablehnen und Evidenz statt Optimismus übergeben. Manager lesen PACE-Board und Handoff im Revenue Command Center.

PACE-Board · NovaTech
20 Aktionspunkte

Outbound SDR bei Relay · erste Woche

Sechs Konten in deinem Gebiet. NovaTech baut den Checkout unter dem Board-Projekt SwiftLane neu. Ein Termin, den dein AE wirklich nutzen kann.

Jeder Kontakt kostet. Kanäle verschleißen. Die Geduld des Kontos ist endlich.

Wer im Raum ist

  • Priya Weber

    Termin

    Director of IT

    Leitet SwiftLane. Müde von Vendor-Folien. Um sie geht es.

  • Jennifer Ross

    Falle

    VP Sales

    Antwortet freundlich und schnell. Besitzt kein SwiftLane-Budget.

  • Kenji Park

    Später

    CTO

    Setzt die Architektur-Messlatte. Nur mit einem Dokument als Grund.

  • Samira Patel

    Später

    CFO

    Unterschreibt später. Ein Pitch in Woche eins beendet das Gespräch.

PACE-Board · was der Raum zählt

Präzision

Richtiges Konto, richtige Person

82

Winkel

Ein echter Grund in ihren Worten

74

Takt

Die Woche auf die richtigen Kontakte verteilt

41

Verdienter Termin

Würde der AE ihn nehmen

68

Klara · SDR-Coaching

Ross hat in vier Minuten geantwortet. Das fühlt sich wie ein Gewinn an. Wem gehört SwiftLane?

Ein gebuchter Termin, den der AE nicht arbeiten kann, zählt gegen dich.

Recherchieren. Qualifizieren. Handoff.

Die Woche, die der SDR spielt

Woche: 20 Punkte, ein Termin

  1. Erste Woche, sechs Konten, vier Gesichter bevor ein Name fällt. Precision, Winkel, Takt, Verdienter Termin. SPICED fuellt das Pack darunter. Ross Completions ist eine Falle.

  2. Zwei Briefs lesen, dann NovaTech unter SwiftLane verteidigen. Priya Weber besitzt das Problem. Land-CRM und Account Health sind andere Objekte als dieser Opener.

  3. Ein Dokument hinter Pain und Impact. Jennifer Ross antwortet in vier Minuten, freundlich, ohne Budget. Ein Termin bei ihr zaehlt gegen dich.

  4. 20 Punkte. Jeder Kontakt kostet. Kanalgesundheit und Geduld des Kontos. Einen warmen Faden neu zu starten senkt Takt.

  5. SPICED-Felder mit Dokument. Ready, partial oder not ready. Wer eine Entscheidungsstufe behauptet, die er nie hörte, gilt als überqualifiziert. Kein Closed-Won.

Ein Pack, das der AE kalt übernehmen kann

Lose Notizen gegen ein Pack, das der AE übernehmen kann. Tippen, um zu wechseln.

Handoff-Pack
Tippen

AE lehnt ab. Keine zitierte Evidenz.

  • Weber mochte das Deck.
  • Budget scheint da zu sein.
  • Sie wollen dieses Quartal bewegen.
  • CTO ist irgendwie involviert.

Wuerde der AE es nehmen?

Not ready
Partial
Ready

Ready braucht Situation, Pain, Impact und Critical Event mit Dokument. Decision ist ein Hinweis, keine Behauptung.

Woche: 20 Punkte, ein Termin

Erste Woche, sechs Konten, vier Gesichter bevor ein Name fällt. Precision, Winkel, Takt, Verdienter Termin. SPICED fuellt das Pack darunter. Ross Completions ist eine Falle.

Präzision: richtiges Konto, richtige Person

Zwei Briefs lesen, dann NovaTech unter SwiftLane verteidigen. Priya Weber besitzt das Problem. Land-CRM und Account Health sind andere Objekte als dieser Opener.

Winkel: ein Grund in ihren Worten

Ein Dokument hinter Pain und Impact. Jennifer Ross antwortet in vier Minuten, freundlich, ohne Budget. Ein Termin bei ihr zaehlt gegen dich.

Takt: warme Fäden nicht neu starten

20 Punkte. Jeder Kontakt kostet. Kanalgesundheit und Geduld des Kontos. Einen warmen Faden neu zu starten senkt Takt.

Verdienter Termin: würde der AE ihn nehmen

SPICED-Felder mit Dokument. Ready, partial oder not ready. Wer eine Entscheidungsstufe behauptet, die er nie hörte, gilt als überqualifiziert. Kein Closed-Won.

SPICED

Winning by Design · 2010er

SPICED (Winning by Design) ist kaeuferorientiert im Gespraech: Situation, Pain, Impact, Critical Event, Decision. Es passt zum SDR- / BDR-Seat, weil Opener und Discovery weder den wirtschaftlichen Entscheider (Economic Buyer) noch Paper Process oder Champion-Dynamik besitzen - das gehoert dem AE, an den der SDR uebergibt.

Framework-Wahl-Referenz lesen

Manager-Deliverables

Was ein SDR- / BDR-Lauf fuer den Manager erzeugt

  • PACE-Board pro Lauf: Präzision, Winkel, Takt, Verdienter Termin, berechnet aus dem, was der Rep an den Desks getan hat.
  • SPICED-Pack mit einem Dokument hinter jedem Feld, Tiefenziele erreicht oder verfehlt, plus Überqualifizierungs-Flag, wenn eine Entscheidungsstufe ohne Beleg behauptet wurde.
  • Ready / partial / not ready als Handoff-Verdict, dazu das Routing aller vier Kontakte (Weber gebucht, Ross mit Begründung disqualifiziert).
  • Wochen-Ökonomie: verbrauchte Aufmerksamkeit, Kanalverschleiß, Geduld des Kontos. Debrief, das Manager neben dem AE öffnen.

Fit-Check

Fuer wen dieser Seat ist

  • Outbound- und Inbound-BDR- / SDR-Teams, die qualifizierte Opportunities an AEs uebergeben.
  • Pipeline-Leads, die vergleichbare Handoff-Readiness ueber eine Kohorte brauchen.
  • Hiring Manager, die spaeter dieselben SPICED-Gates auf HIRESDR wiederverwenden.

Fuer wen dieser Seat nicht ist

  • Closing-AEs, die Live-MEDDPICC unter Multi-Thread-Druck brauchen.
  • CSMs mit Expand- / Renew-Verteidigbarkeit nach Closed-Won.
  • Teams, die Pitch-Skript-Uebung ohne Handoff-Scorecard suchen.

Was der Manager oeffnen kann

Handoff-Verdict

Ready, Partial oder Not ready

Manager-facing Terminus fuer SQL-Handoff, kein Fake-Closed-Won-Score.

SPICED-Abdeckung

Situation bis Decision belegt

Jede Dimension braucht szenariobelegte Evidenz vor AE-Intake.

Trap-Vermeidung

Ross-Overclaim markiert

Ueberzogene Handoffs erscheinen als Evidenzluecken, nicht als Glanzpunkte.

Sample-Debrief

Voller SDR-Manager-Report

Oeffentliches NovaTech-Sample mit SPICED-Abdeckung und Handoff-Verdict in einer Datei.

SDR-Sample-Debrief oeffnen

Hindernisse, die wir adressieren

Warum SDR-Onboarding stockt und Pipeline leckt

  • Shadowing und Manuals erzeugen passive Beobachter, keine bewerteten Deal-Qualifizierer.
  • Outbound-Reps pitchen frueh und loggen unverifizierte Situation und Pain, die AEs als unbrauchbare SQLs ablehnen.
  • Manager fehlen gemeinsame Rubrics ueber SDR- / BDR-Kohorten in London, Berlin oder Remote-US-Pods.
  • Cold-Calling-Hygiene und Opener-Qualitaet bleiben tribal, Ramp-Zeit bleibt unvorhersehbar.

Unsere verifizierte Loesung

So sieht SPICED-Handoff-Praxis aus

  • Fellowship-Spine vor Live-Play: Territory bis Qualification auf demselben NovaTech-Intel.
  • SPICED-Scores plus Handoff-Readiness, damit AEs nutzbare Packs erben.
  • Optionale Mirror-Baseline, wenn noch keine Verhaltens-Baseline existiert.
  • HIRESDR-Recruit-Modus fuer Foundation bis Senior Lead mit stiller Evaluation.

Was Manager pruefen koennen

Der SDR- / BDR-Track dokumentiert Woche und Handoff im deterministischen Beispiel-Debrief ohne Runtime-LLM. Win-Bedingung ist ein Handoff, den der AE kalt übernehmen kann, nicht Closed-Won.

  • PACE-Spielboard während der Arbeit: Präzision, Winkel, Takt, Verdienter Termin, berechnet aus Desk-Handlungen.
  • SPICED-Tiefenziele pro Feld und eine Überqualifizierungs-Prüfung: behauptete Entscheidungsstufen ohne Beleg senken die AE-Nutzbarkeit.
  • Wochen-Ökonomie: Aufmerksamkeitsblöcke, Kanalgesundheit, Geduld des Kontos. Ein Termin, den der AE ablehnt, zählt negativ.
  • Inbound auf demselben Seat: ein CRM-Signal startet die Speed-to-Lead-Uhr am Pipeline-Desk.
  • Handoff-Verdict: ready, partial oder not ready fuer den AE-Transfer.
  • Fellowship-Evidenz von Territory bis Qualification auf demselben Intel-Pack.
  • Oeffentliches SDRIQ-Beispiel und HIRESDR-Hiring-Variante.
  • L1 bis L3: Signal-Triage, Multithread-Einwaende, dann Disqualify-Disziplin unter Zeitdruck.

Klara-Modi: Buyer Guide, Learning-Path-Erklaerer und Training-Coach. Im Recruiting (HIRESDR) ist Klara neutrale Evaluatorin und coacht nie.

SDR- / BDR-Beispiel oeffnenPraxis oeffnen

Level

Fünf Level, eine Welt, steigender Druck

  1. Level 1 · Erste Woche

    Zwei Briefs lesen, das Konto wählen, das du verteidigen kannst, Signale recherchieren, einen Opener an die richtige Person, einen Handoff siegeln. Vier PACE-Zeilen, gleiches Gewicht.

  2. Level 2 · Widerstand

    Der Opener bekommt eine Antwort, die du nicht wolltest. Du antwortest mit einem Dokument, nicht mit Charme. Winkel wiegt am meisten; zwei Zitate zu Pain und Impact sind die Latte.

  3. Level 3 · Routing

    Alle vier Kontakte routen. Priya Weber buchen. Jennifer Ross mit Begründung aus dem Pack schreiben, damit der AE keinen Anruf verschwendet. Sie als qualify zu markieren scheitert an der AE-Nutzbarkeit, auch wenn alles andere perfekt ist.

  4. Level 4 · Geerbte Notizen

    Ein früherer SDR hat Gebietsnotizen hinterlassen. Benenne, was sie übersehen haben: das echte Critical Event, Ross außerhalb des Scopes, Impact mit Beleg. Einen warmen Faden neu zu starten kostet Takt.

  5. Level 5 · Ein Handoff, den dein Manager unterschreibt

    Alle vier Zeilen mit vollem Gewicht. Unbelegte Behauptungen und akzeptierte Ablenkungen kosten mehr als leere Felder. Verdienter Termin entscheidet die Note. Kein Pitch an die CFO.

Wo dieser Track auf dem Pfad sitzt

Wo SDR / BDR im Stack sitzt

  • Mirror kann als freies Diagnose-Gateway vor dem Track stehen.
  • Deal IQ SDR / BDR baut Hard Craft fuer Recherche, Opener und SQL-Handoff.
  • Team IQ deckt Pod-Listening und Soft Craft auf demselben Path-Record ab.
  • Saubere Handoffs speisen den AE-MEDDPICC-Track und spaeter CSM Expand / Renew.

Worin sich dieser Seat unterscheidet

  • AE (Account Executive)

    Live-MEDDPICC-Qualifizierung und ICCE nach Fellowship; Gewinn ist Live-Board-Readiness, nicht SQL-Handoff.

  • CSM (Customer Success)

    Expand- / Renew-Verteidigbarkeit auf geerbten Paketen; kein Net-New-SPICED-Prospecting.

  • Hiring Work Samples

    Dieselben SPICED-Gates frieren in HIRESDR fuer kandidatensichere Vergleiche ein.

Wo Manager als Naechstes handeln

Nach dem Lauf handeln Manager in RCC-Queues und im Sample-Debrief, Hiring laeuft bei Bedarf ueber HIRESDR.

Fragen von Kaeufern

Ist SDRIQ ein separates Produkt?

Nein. SDRIQ ist ein Marketing-Alias auf SDEALQ mit track=sdr. Dieselbe NovaTech-Welt, SPICED-Rubric.

Wie lange dauert eine SDR- / BDR-Session?

Typisch 60 bis 90 Minuten facilitated, plus Fellowship-Prep vor Live-Turns.

Was erhalten AEs aus dem Handoff?

Ein bewertetes SPICED-Pack mit Readiness-Verdict, kein tribales Notizbuch.

Ersetzt das Cold-Call-Skripte?

Nein. Es trainiert research-first Opener und Qualifizierungs-Evidenz. Skripte bleiben Ihre; die Scorecard bewertet zitierten Buyer-Kontext.

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