Manager-Leitfaden · Deal IQ · CSM
Geerbte Packs, Gap-Audits und verteidigbare Expand- oder Renew-Entscheidungen für Customer Success
CSMs erben einen geschlossenen Account, prüfen fehlende Docs und verteidigen Expand, Renew oder Hold. Nutzen Sie diese Seite als Karte. Laden Sie das PDF (EN) für Worksheets. Kein Net-New-AE-Discovery.
Journey-Vertrag
Join GISCSM für GIS-Expand/Renew-Praxis jetzt, CSIQ für das NovaTech-Erbpack, CSLIVE für CS Live oder HIRECS für Recruiting. Die Journey endet bei einem verteidigbaren Expand-, Renew- oder Hold-Call. Aktive Spine: Account Research, Initiative Mapping, Qualification. Preview-Labels für Manager: Geerbtes Deal-Pack, Gap-Audit, Expansion Map, Expand/Renew-Call.
Manager-Tipp: Starker Renew schlägt schwachen Expand, wenn der Economic-Buyer-Intro noch fehlt. Nicht Whitespace jagen, bevor Gaps benannt sind.
Vererbtes Pack
CSIQ setzt einen schlampigen AE-Einstieg. Echte Lücken sind mit Distraktoren gemischt, damit der Desk keinen Lösungskey preisgibt. Reps müssen mindestens eine Lücke markieren, bevor der Call gelockt wird.
Echte Lücken (authored)
Economic-Buyer-Pfad
Economic Buyer (Samira Patel) nicht vorgestellt; kein TCO-Pack angehängt.
Transfer Entscheidungskriterien
Entscheidungskriterien-Gewichte von Kenji Park nicht für CSM dokumentiert.
Champion-Test
Champion-Test (Weber Co-own-Pilot / Intro-Pfad) nicht gesiegelt.
Commercial Envelope
Commercial Envelope / Paper-Pfad für Renew nicht angehängt (nur Pilot-Envelope).
Renew-Falle vs Ticket-Theater
Renew-Falle vs LMS-Completions-Theater nicht für CSM dokumentiert.
Distraktoren (keine echten Lücken)
Tiefen-Vertrag
L1
Coach: Geerbtes-Pack-Audit, AE-Dokumentationslücken benennen, Renew oder vorsichtigen Hold verteidigen.
Session-WIG: Geerbtes SwiftLane-Pack auditieren, Dokumentationslücken flaggen, Renew oder Hold verteidigen, bis Gaps benannt sind.
Research standard · Business Case light · Coaching-Fokus: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Champion
L2
Coach: Adoption-Evidenz plus Renewal-Business-Case gegen dünnen AE-Handoff.
Session-WIG: Adoption-Evidenz aus Health und QBR validieren, Economic-Buyer-Intro-Gap reparieren, Expand oder Renew mit TCO-Story verteidigen.
Research standard · Business Case standard · gleicher Coaching-Fokus wie L1
L3
Coach: Multi-Stakeholder Expand/Save mit Park-Architektur-Bar und Patel-TCO-Gate.
Session-WIG: Inventory-Whitespace mit Park- und Patel-Kontext mappen, Expand oder Save unter Renew-Druck verteidigen.
Research deep · Business Case standard · ergänzt Decision Process im Coaching-Fokus
Scoring
Gesamtscore mischt Expand/Renew-Defensibility (50 %), MEDDPICC-Element-Schnitt (30 %) und Gap-Coverage (20 %). Manager prüfen erkannte und verpasste Lücken, bevor ein grüner Call gefeiert wird.
Manager-Tipp: gapsDetected und gapsMissed prüfen, bevor ein grüner Call gefeiert wird. Ein richtiger Call mit offenen Handoff-Löchern heißt: Arbeit bleibt.
Coaching vs Recruit
HIRECS: Unter HIRECS (sessionPurpose=recruit) ist Klara stille Evaluatorin. Keine Desk-Tips, keine Training-Scaffolds, keine Learning-Path-Vorschläge. Assessment startet nach dem unscored Briefing-Beat.
Recruitment
| Band | Zeitbox | Must-pass Gates |
|---|---|---|
| csm | 30 Min | kritisches Risiko identifiziert |
| senior_csm | 45 Min | kritisches Risiko identifiziert · verteidigbarer Renewal- oder Expansion-Call |
| strategic_csm | 60 Min | kritisches Risiko identifiziert · verteidigbarer Renewal- oder Expansion-Call · Executive Alignment |
Manager-Review
Das öffentliche CSIQ-Sample-Debrief zeigt Fellowship-Step-Scores, Expand/Renew-Vertretbarkeit (Spieler-Call, korrekter Call, erkannte Lücken, verpasste Lücken, Urteilsband, Begründung), MEDDPICC-Element-Scores, Deal-Outcome-Faktoren, Key Decisions, Tips und Behavior Profile. RCC queued dasselbe Schema.
Facilitator
0-5
Frame
CSIQ-Track bestätigen. Win-Bedingung nennen: verteidigbarer Expand oder Renew, kein neues Logo.
5-20
Geerbtes Pack
Reps öffnen Land-CRM, AE-Handoff, Adoption-Report, Health, QBR, Renew- vs Expand-CRM und Inventory-Whitespace.
20-40
Gap-Audit + Map
Echte Gaps vs. Distraktoren flaggen. Whitespace erst nach benannten Gaps mappen.
40-55
Call + Debrief
Expand/Renew/Hold locken. Tier, gapsMissed und Element-Scores reviewen.
55-70
Manager-Plan
Pro CSM einen Gap-Typ für den nächsten Live-Renew-Review zuweisen. HIRECS queueen bei Hiring.
Nein. Dieselbe Deal-IQ-Engine, anderer Seat und andere Welt. GISCSM ist GIS-Handelsfestigkeit Expand/Renew-Praxis jetzt. CSIQ ist das NovaTech-Erbpack. CSLIVE ist derselbe NovaTech-Raum auf L5 Live. HIRECS ist das eingefrorene Recruiter-Screening. Keines davon ist GISLIVE (AE Live) oder SDEALQ L2 (AE-Fellowship). Board, Coaching und Reports folgen dem Expand/Renew-Journey-Vertrag.
Nein. Der Journey-Vertrag endet bei Expand/Renew. Live-MEDDPICC bleibt AE-only (SDEALQ).
Call-Korrektheit und Gap-Coverage werden in vier Manager-Bänder eingeteilt: starkes Urteil, richtiger Call mit verbleibenden Lücken, falscher Call oder kein Call protokolliert. Gesamtscore: Defensibility 50 %, Element-Schnitt 30 %, Gap-Coverage 20 %.
Expand in den Inventory-Promise-Engine-Whitespace, mit allen fünf Dokumentationslücken benannt. Nur Renew lässt den goldenen Inventory-Knoten liegen, während SwiftLane live ist.
Gleicher Track und Level, sessionPurpose=recruit. Klara bleibt still. Bänder: csm, senior_csm, strategic_csm mit Zeitboxen und mustPassGates. Ein menschlicher Reviewer interpretiert Evidenz; keine autonome Hire-Entscheidung.
SPICED deckt SDR- / BDR-SQL-Handoff-Readiness ab. MEDDPICC deckt AE-Fellowship bis Live-Play ab. Dieser Leitfaden deckt den Post-Sale-Seat ab, der das Pack erbt und Expand oder Renew verteidigt.
GISCSM ist GIS-Expand/Renew-Praxis jetzt. CSIQ ist das NovaTech-Erbpack. HIRECS ist Hiring. Noch in derselben Woche Expand/Renew-Defensibility debriefen.